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怎样才能做好外贸?

时间:2018-11-09 | 关键词: 外贸营销型网站建设 | 多语言外贸网站建设 | |
关于外贸,被问过 最多的一个问题是怎样才能学好外贸?更让我觉得无奈的是,时至今日,仍有很 多人有这样的误区:只要把英语学好,外贸就一定能做好。 按照国际惯例,今天要熬熬鸡汤,那就和 大家分享下这个问题自己的一些个人心得吧。

怎么做外贸?如何做好外贸工作?

怎么做外贸?对一个 做国际贸易的新手来说,首先他 本身要具备从事国际贸易所需要的素质,橙品牌 屋小编认为最重要的有以下几点:

1、英语水平,特别是 书面的和口头的商务英语的水平,要能很 好地以这两种方式跟客户很好地沟通;
2、外贸业务知识,从与客户的业务谈判、接单、安排生产到安排出货、联系货代、联系相 关外贸代理公司、联系银行、安排结汇,以及这 期间若出现什么问题,如何跟客户、工厂及 有关各方联系解决,等等;
3、以上两 种技能毕竟是可以在工作实践中慢慢学习的,还不是最重要的。做一个优秀的外贸业务员最重要 的素质是认真严谨负责的工作态度。国际贸 易是那种稍有疏忽就 一失足成千古恨”的行业,容不得半点马虎。另外,就是要 知己知彼,百战百胜”。

知己”是:

一、要对公司情况、工厂情况、产品情 况等要有相当的了解;
二、对公司业务操作流程、工厂业务操作流程、产品生 产流程等要有相当的了解。

知彼”是:

一、对客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求,习惯的贸易方式、付款方式、运输方 式等都要有相当的了解;
二、对客户本人的脾气、爱好、习惯等 要有相当的了解。

怎么做外贸?如何做好外贸工作?具体措施:

一、下到工 厂车间第一线去,亲身去参与产品生产,和普通工人交朋友,不耻下问,以熟悉产品、了解生 产流程及质量检验的具体要求,并且呆 的时间越长越好;

二、尽可能 多地翻阅公司之前的资料档案,最好做必要的笔记,以了解 业务流程及老客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求,习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等,还有老 业务员对待客户要求的方法及措施,还有函电回复的方式;

三、业务上 多向老业务员请教,特别是在展会上,学习他 们的谈判技巧及他们对待不同客人的不同方法。

总之两个字:要用心。

如今的 外贸和十年前对比,真是翻天覆地的变化。十年前网络相对闭塞,那时客户想找供应商,渠道很少。写开发 信的回复率比现在高得多,哪怕如 今翻看当时写的邮件,满满的语法槽点。

阿里巴巴和环球资源,询盘质量还相对很高。甚至我2007年做的 一份外贸业务员兼职,产品是毛毡带,当时算是冷门产品,利用免费的B2B平台,一个月都开发出3个新客户,成交了2单。

如今信息传递快,一切都变得很透明。但凡一个新产品,在阿里巴巴1688或亚马 逊上都可以快速了解到价格和产品详情。我是采购出身,这样的 变革省去我沟通上的很多时间成本,但对国 内外贸业务员就不是一件好事了。

参展的成本降低,程序简 化也是大大方便着各路买家。比方以 前来一趟中国参加一次广交会,可能卡在签证上,或者人生地不熟,在这边 还得考虑花销请翻译或者物色靠谱的外贸公司。现在客户过来一趟,当地就 有代理提供一条龙服务,从签证,酒店,到供应商,货运,全部安排到位。

社交平 台的广泛应用也是给B2B平台带来很大冲击,很多买 家直接把产品和要求往LinkedIn/facebook上一发,下面评 论或者他的个人信箱,就会有 各国供应商第一时间的报价或者回应。

再者外 贸趋势有点化整为零,小客户越来越多,个性化需求更突出。以前起订量没5000以上不做的产品,可能现 在就算客户要求只做200, 都会有工厂愿意配合。

除此之外,加上材 料价格和汇率的波动,外贸是 不是真的越来越难做了?

这样的 话题真算是老生常谈了。因为再难做,依旧有 人做得风生水起。差别在哪里呢?

产品的活力度

做采购这些年,除了近3年来负 责的产品趋于固定化,以促销 礼品和包装材料为准,虽然单单促销礼品,种类就 已经上百种以上。前些年 接触过更多五花八门的产品,造成现在的职业病。但凡走到一家餐馆,走进美容院,走进超市,入眼的 一切我都会盘点研究下,大多是 自己经手过或者了解过的产品。这算是 这些年做采购最大的收益。

言归正传,形形色色的产品,有的生僻小众,竞争力小,但是开发难度大;有的热门顺势,竞争的同行比比皆是,客户容易找,却也不容易开单。

但是顺 应市场的产品总归是好出单一些的。举个例子,棺材的 升降装置和蹦床袜,这两种 产品的外贸业务员,哪个会 更好找客户些呢?

答案肯定是后者。

蹦床袜,我可以 列举出一堆精准的目标客户群;但前者 升降装置根据询盘的客户性质分析,综合自己的思考,关键词 和目标客户群却真的很单一。

就像我踩着市场热点,指尖陀螺,枕头音箱,宝宝监护器,指尖猴子,这类的产品,一星期 接上几十个询盘,其实不足为奇。

产品决定市场格局,不同产品,市场需 求的热度和广泛度也各不同。所以不同行业的比对,没有什么可比性。

付款条件的局限性

看到一个问题是:一百四十多万的单子,在付款条件上谈不拢,客户要求30%预付款,70%余款即期信用证。按理说 这样的付款方式其实挺好的了,老板却 因为顾虑原材料采购资金不够,再者担心客户是骗子,小工厂 没有人操作过信用证,可能单子不了了之。

还有一 些公司因为考虑到风险,要求客户走信保,客户执意要走Paypal. 因此也 陷入到谈判僵局中去。外贸收 款方式现在越来越多样化,人人都 希望最好是易操作,好收款,低成本的收款方式,但是如 果不愿意跟着时代步伐,还只是停留在单一的TT付款方式上,只会流 失更多的潜在客户。

再延伸下,小厂如 果安于现状只接小单,只是最 大层面考虑自己的利益,像交期无法保证,却找出 各种理由搪塞敷衍忽悠;或者质 量上无法满足到高要求的客户,比如大 买家在订单前验厂,出货前验货,层层的质量要求标准,达不到标准,自然会 被更优质的供应商取而代之。

网络推广的力度

一个客 户让我帮他考证一个供应商的信誉,他一发名字过来,我说我知道这家。在出差 去一个工厂的路上,这家和 我要去的工厂在同个工业区里,这至少 说明它是真实存在且规模还算不错的工厂。可是客户纳闷了,为什么他往谷歌查询,怎么都 找不到这家工厂信息呢?

我听着也搜索了一番,别说是网站,连能查 询到他们名字的信息都找不到。

逆向思维,为什么 一些客户会被一些空壳公司蒙骗,也是因 为人家在网络推广上下功夫了。

而网络推广力度,网站已 经是很次要的条件了。这年头,自建站的人越来越多,人人都能建站,并且可 以把门面装潢得很好看,只是时间问题。核心点在于整合SEO和内容营销。除了搜 索引擎上的搜索框,亚马逊,Ebay等电商平台的搜索框,Facebook等社交平台的搜索框,无一不体现SEO的核心地位。

有搜索框的地方就有SEO的价值,而如果 能巧妙地利用内容营销策略,形成话 题或者核心关键词的广泛传播,才是今 时今日做外贸致胜的关键。

关于SEO, 找时间 我再和大家分享下我怎么从一个门外汉到社交平台营销达人的,这里就不赘述了。

转回来继续说说,有时间 的时候会看看后台的留言,好几次 留意到一些留言来自做外贸5.6年以上的外贸人,虽然已 经多年工作经验,却还是觉得很迷茫。也有一些新人,入行不到一年半载,外贸流程相当娴熟,思路也很清晰。问我咨询问题的时候,看他们 列出来的案例内容,都觉得这样的有心人,做好外 贸业务仅是时间问题。

造成这 样的区别在于有的人哪怕工作了十年,其实也 是一年经验的日复一日,做着做 着就失去激情了。学习的 渠道和资源数不胜数,如果仅仅满足于现状,久而久 之只会被人远远赶超。

爱阅读 爱汲取新鲜知识的人,和人说 话的气质也不一样。除了对 自己的产品的了解,行业动态的关注,各类资 讯如若能了解一二,并注重自我总结,和客户沟通,交流的 不限于公司产品,可以是 更多领域的观点,那么你 所面对的客户层次也会更高。

没事的 时候我喜欢去前程无忧,智联招 聘或者领英去看看招聘岗位上的职责要求,我要清 楚知道自己的工作经验价值多少,自己的 能力能胜任怎样的工作。这是促 使自己不能停止学习和提升的催动力。

看不见 的软实力才是你的核心竞争力。比如对 待事情的思考力,应急事件的处理能力,谈判上的沟通能力,更别提 外贸上需要侧重去提升的口语和书面英语能力了。

是,的确很 多英语不怎么样的人外贸也做得很好,但英语好,如虎添翼。很多思路其实都懂,但是如 何运用简洁到位的商务英语去表达出来,却是很多人的硬伤。而软实力里,我认为 最重要的一项是情绪的管理能力。

总是很 深刻地记得之前煲的都市剧里的一幕,女主一 家穷得只剩一百块度日,夫妻揣着这100想着晚 上吃一顿烤串串,只吃2根,接下来 一星期还要指望着这剩下来的钱度日。可是在 付钱的时候女主一掏口袋,100块丢了。她左手掏出钱包,笑得站不直腰。

她老公不解,此刻她还能笑得出来。她说价值2000多块的钱包还在,而100丢了,如果是小偷偷的,他得多没有眼光。

虽然是电视剧情,但每次想到,总会觉得这就是生活。你如果够乐观,遇到事,马上可以转念,看到好的一面,抗压能 力一定不在话下。

你的工 作状态取决于心态。看到太 多急功近利的问题了,就像加到一个客户,就在想 法子怎样才能让他下单。你在淘宝买东西,你自己 还东家西家地瞧呢。进商场,觉得你 爱买不买的销售员远比坐桩式盯梢着你的销售员更受欢迎。

外贸是 特别需要耐心特别磨心性的工作。就像你 敢给客户打电话,不害怕吃闭门羹,比起永 远是被动销售的业务员成单的几率更多;就像你舍得投入,敢于承担责任,不拘泥一时之失,比遇到事情,急于撇 清干洗的人更能赢得老客户的信任;就像哪怕没什么业绩,但有足够的抗压能力,并且能 沉住气冷静分析原因,对症下药,比做一 份不如意马上换一份的人更能体会到苦尽甘来的感觉。

入一行爱一行,既然是 你自己选择的产品,就不要 因为其他人的评头论足而动摇,如果你自己做着做着,能够理 智意识到这没前景,及时止损就好了。

总而言之,如今的外贸,业务和 市场是息息相关。能够换 位思考去把握客户心理,了解目 标国家市场动态,学会独立思考,想方设 法了解和吸收相关的一切知识,并且运 用到自己的工作上去,才能在 外贸行业里扎稳脚。

今天这篇一气呵成,写得可能有点散,别介意。欢迎大 家交流下你们的看法。
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